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为什么懂铜门的人卖不好铜门？相反外行却卖得很好！
最近，在微信群讨论如何卖好铜门的时候，一位铜门经销商说了这样一句话引起了大家的共鸣“懂铜门的人卖不好铜门，自己店里的铜门拿货价格2800元一平方自己3200元一平方卖却没人买，而隔壁街上刚入行不懂铜门的老板卖5000元多、6000多一平方却生意很好！”同样，也有更多老板提出了疑问，明明我家卖的铜门和别家质量都差不多，客户却不买账，为什么？带着这两个问题我们下面来解答一下。
懂铜门的老板太“心虚” 一般来说，越是懂铜门的老板越在意自己产品的价格，产品的款式和价格往往都是对等的，一般不会加价太多。什么款式的铜门定什么价格，多年来已经形成习惯，如果让老板把自己家拿货价格2800元一平方的铜门卖到5000多元一平方，老板自己心里都是很难接受的，会心虚。 在懂铜门老板的心里，顾客也都是懂铜门的，现在不懂早晚也会懂！所以，懂铜门的老板一般不会坑顾客。顾客在铜门老板的店里买铜门一般不会吃亏！当然，如果老板不懂铜门，对于铜门卖价的制定会更加随意，他们更容易揣摩顾客的需求，根据顾客需求进行定价，反而更容易让顾客接受。
懂铜门的老板太“专业” 我们发现懂铜门的老板在介绍铜门时，更愿意从专业角度介绍铜门。比如，有商家会说，这款铜门是选用优质洛阳紫铜为原料；这款铜门是高温烤漆工艺；这款铜门是手工锻打的……最后，很多消费者却没有因为专业的介绍买单。 相信大部分进店的顾客都是有购买铜门意向的。但是，有购买意向的顾客在听完对“好铜门”的介绍后，却没有买单，这就值得深思了。 既然消费者有购买意向，却没有购买。那就说明店里的“好铜门”不符合消费者预期，或者店家的介绍没有打动消费者。那么，商家眼中的好铜门和消费者买铜门考虑的因素到底有什么区别呢？ 消费者想要什么样的铜门呢？我们把店家眼中的好铜门和消费者买铜门考虑的主要因素进行对比，就发现一个有趣的问题，铜门经销商从专业的角度向消费者介绍铜门，消费者却一直站在非专业的角度思考问题。
一般来说，商家认为的好铜门是从品牌、选料、制作甚至包装运输都高标准生产的铜门。越是专业的商家在介绍铜门的时候越喜欢从专业的角度向消费者介绍铜门。但是，一般顾客对铜门专业的介绍兴趣不大。 从消费者的需求来看，消费者想要优质的铜门，但是消费者的铜门知识并不专业，大部分消费者也不愿意花更多时间去学习铜门知识，他们大多需要“高性价比”的铜门。 说到性价比，我们必须知道不是价格便宜就有性价比了，性价比应该是物美价廉。即，“物美”和“价廉”。大部分消费者眼中的“物美”和“价廉”到底是什么样的呢？ “价廉”当然是价格便宜，但是价格便宜不等于价格低。价廉应该是在消费者能接受的范围内，在同品类和同品质情况下，价格具有优势。 当然，“物美”相对复杂。商家认为的“物美”更多是专业角度看待的。而消费者眼中的“物美”则是根据消费者自己的喜好，主要有品牌、款式设计、购物体验以及售后服务等。
别太专业，站在顾客角度想问题
前面已经对比分析了商家对好铜门的理解和顾客对好铜门的需求。对于专业的铜门顾客（装修佬以及有过铜门购买经验的业主等），商家可以从专业的角度介绍铜门。 但是，面对大多数顾客，商家还是要具体分析顾客的需求，用顾客能接受的语言和方式把好铜门推荐给顾客。
价格合理 商家在选择铜门品牌以及款式时，尽量选择大部分消费者能接受的铜门款式，同时价格上尽量不要与同质产品差距过大。商家应经常调查铜门尤其是周边竞品铜门销售价格，适时调整自家铜门销售价格。
提升店铺知名度或选择相对知名产品 当前，铜门品牌集中度和知名度相对不高，想要通过品牌知名度让消费者接受相对较难。商家可以通过店面宣传、适当提高店铺档次等方式，让自己店铺显得“高大上”。 这样更容易获得消费者信任。当然，我在走访各地建材市场时还见到一位铜门老板同时经营代理2家不同的铜门品牌，一个小厂铜门品牌质量手工差价格便宜，一个大厂铜门品牌手工细节好但是价格高，通过这样直观的对比给顾客参考，大部分进店顾客最终选择价格高的大厂品牌铜门。 
购物体验和售后服务 能消费起铜门的顾客，一般基本都不差钱。好的购物环境是铜门消费者认识好铜门的要素之一。举个例子：一个小铜门厂的业务员，约一对夫妻到工厂选购铜门，结果到了工厂门口，女业主不愿意下车，因为觉得工厂环境不好。可想而知，最后这个铜门订单肯定是签不下来。 另外，良好的售后服务不仅有利于在当次促成成交，更能为自己积累更多回头客。我相信很多铜门老板都知道，很多消费起铜门的业主，自己都不清楚自己到底有多少套房子。
总结 铜门作为高端定制门类产品。顾客在选择铜门作为入户门，更注重是产品设计和品质。作为铜门销售商要去迎合这类客户的需求，以个性化的造型设计、人性化的功能设计、精细的做工、还有深厚的品牌文化底蕴。同时更需要我们铜门商家保持耐心，顾客在选择某一个铜门品牌是需要时间过程的。 不要开张几个月或一年挣不到钱就撒手不干了，要不断的进行宣传，同时针对顾客的要求不断改善。虽然开个铜门店，没有“三足鼎立”那样“论持久战”，但也必须要一定时间的沉淀，这也许是许多铜门商家难以走出的误区。
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